לדעת למכור זו אומנות שכל אחד נולד עמה בדרגות משתנות, כי כל אדם מוכר לכל מי שנמצא מסביבו משהו, הן על עצמו, על התפקיד שלו והן על האירועים שקרו לו במהלך חייו. האדם הרגיל יודע למכור לעצמו ומעצמו לאחרים, כל מיני סיפורים על חייו, על ההיסטוריה שלו ועל הסביבה שבה הוא חי. אומנות המכירות הינה חלק מאומנות התקשורת והיא מתחילה בשיחה הפנימית של האדם עם עצמו. אימון למכירות בא לצמצם את הפער בין היכן שאת/ה נמצא במומחיות המכירתית שלך הן בעסק, הן בעבודה, הן כמיתוג עצמי לבין היכן שאת/ה רוצה להיות.
לרוב אנשי המכירות ובעלי העסקים אין בעיה לחזור לאנשים שהכניסו את הפרטים שלהם באתר, כמתעניינים. לעומת זאת, לקוחות קרים, מוכר או בעל עסק לא יודע מה הבעיה שלהם, לכן הוא כביכול יוזם את השיחה, ומייד מציע להם פתרון, בלי שהוא מכיר אותם, מבלי שהוא יודע אם יש להם בעיה או לא, ולכן רוב אנשי המכירות ובעלי עסקים מרגישים עם זה פחות נעים ועושים את זה פחות. טוב, אם בכלל.
ראשית, נפתח ונאמר שיש בלבול גדול בין שיחות קרות וחמות. שיחות קרות זה לא בהכרח שיחות שאיש המכירות יוצר קשר עם לקוח פוטנציאלי, אלא אלו שיחות שללקוח בהן אין בעיה ברורה.
זאת אומרת, יכול להיות שאיש מכירות יוציא שיחה והיא תגיע כן ללקוח שכן יש לו את הבעיה, שלאיש המכירות יש את הפתרון אליה. זאת הסיבה, שמוקדים של טלמרקטינג גדולים, כן מצליחים לקבוע פגישות.
לגבי שיחות חמות, קיימת גם בהם שגיאה בהגדרה, והסיבה היא כי אנשי מכירות ובעלי עסקים חושבים שאם אנשים השאירו להם פרטים באתר, זו שיחה חמה, ואז אם הם לא מצליחים להוביל לסגירת עסקה, הם מתלוננים, שהם מקבלים הרבה פניות באתר, "שיחות חמות" והם לא מצליחים לסגור עסקאות ונשארים מתוסכלים ממצב המכירות.
אולם, הבעיה אינה במכירה, כמו בשיווק. אם לקוח השאיר פרטים והוא לא מחפש איש מכירות ספציפי, ולא אכפת לו אם זה יהיה דוד, משה, יוכבד, שידברו אותו, זאת לא שיחה כזאת חמה. לכן אם לא סוגרים אותה במכה ראשונה, אין צורך להיבהל מכך ולהרגיש לא טוב עם היכולת המכירתית שלך בתור איש מכירות או בעל עסק.
ההצעה הראשונית היא שכאשר משווק או בעל עסק בונה אתר, שיפנה אל לקוחות ספציפיים, כדאי להתחשב בגורמי המכירה תוך כדי תהליך תכנון בניית האתר ומרכיביו. ההצעה היא לגרום באתר לפרסונליות גבוהה, כך שהלקוח ירצה להגיע לבעל העסק, לנותן הפתרונות, כי הוא יצר איתו קשר על בסיס אישיותי. כמו לעשות סרטונים כך שהלקוח יכיר את נותן הפתרון ורואה שהוא בן אדם, שאפשר להתחבר, לחבב ולסמוך עליו.
במידה ועושים זאת בצורה הנכונה, לקוח, שמשאיר פרטים עושה זאת על סמך מעורבות רגשית שנוצרה אצלו מהכירות אישית, כביכול, שלו עם פותר הבעיה שלו. ולכן השיחה המכירתית תהיה שונה, הוא פונה ישירות לאותו איש מכירות, גם אם הוא בעל העסק, או נותן פתרונות, והוא פונה אליו ישירות, זה ליד חם מאוד.
היתרון הגדול בזה, למרות שיש כמה חסמים לעבור, הוא שככל שאתה מעלה יותר תוכן, זה גם מביא לך לקוחות וזה גם מסנן את אלה שפחות אהבו, התחברו, או יצרו עם התכנים ועימך קשר (דרך סרטונים, מאמרים, בלוג ועוד). כך הלידים שמגיעים אלו הם לידים חמים.
